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文章出处:未知责任编辑:admin人气:发表时间:2019-11-02 14:09

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  业务员说话技巧:业务员面对陌生客户的五种说话技巧 面对陌生客户,业务员如何向客户开口说话,才能给客户留下良好的印象,为生意成 功谈判打下良好的基础。 业务员面对陌生客户如何说话,成功开始商业合作之旅?本文就介绍了,业务员面对陌 生客户的五种说话技巧,以供参考。 技巧一:从微笑开始,把产品最好的利益点展示给陌生客户 中国是礼仪之帮,最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养,而不 是产品。如果业务员还未向客户说话,就给出一付笑脸,无疑会给业务员带来洽谈生意的良 好氛围,起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门,客户还会理你 业务员吗?因此业务员在面对客户时,无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情,都 要堆上笑脸,因为陌生客户又没有得罪你什么,又何必要看业务员那付难看的脸色呢? 有了这种良好氛围之后,业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好,老板”, “你好,我是 XX 公司的,我给你带来一种产品,希望能对您的生意带来帮助,这种产品有 XX 特点,在销售政策有 XX 优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品,客户可能只会问 业务员的产品型号和价格,以及其他市场营销政策,但尚未在当地市场打开局面的小公司产 品,业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。 不管是大公司还是小公司,业务员的产品都必须给客户带来利益,利益是客户最认可 的卖点。作为一项新产品的投资,客户心里想的是回报,而不会为厂家当免费搬运工和赔本 赚吆喝的买卖。因此,业务员首先向客户推介时,要象“孔雀开屏”一样,要把自己产品最漂 亮的一面展示给客户,要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来,客户才有兴趣听下去。 这样的卖点包含很多:产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员 首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语,生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去,也许 会礼貌地借故推辞,“对不起,我现在很忙,你找一下别家吧”。但很多经商客户,往往一句 话送你出门,“这类产品市场太多了,不做”。 生意不成还受一肚子气。 技巧二:以退为进,业务员先奉承客户再过渡到上门目的 业务员在拜访陌生客户时,可能并不知道谁是老板,这就必须先观察店内情况(大公司 往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹,诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积 数量、店面大小等等,找出谁在指挥干活,这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务 员就不要犯一个低级错误,如果碰到的是经理,你也应该奉承他为老板或老总,也就是我们 平常所说拍马屁,因为中国许多人都有一个共同的劣根性,喜欢别人捧。但业务员不可经理 谈得太久,因为决策的人毕竟是老板,同经理谈过来谈过去,可能都不会有结果,因为经理 也不知道老板对产品的底线到底在那里。 如果业务员一进门就能遇到老板,那是机会也是幸运,业务员就需要猛拍马屁,当然 这马屁要拍到点子上,不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐,业务员就要夸他生意红火 经营有方,奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位,等到老板为业务员递烟倒茶时,老 板这时可能就有点飘飘然了,业务员就需要趁热打铁,推介自己的产品说明自己的来意,在 客户心情愉快时,赶紧谈产品合作和政策,业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意 无法谈成,客户也会对业务员及其产品产生好印象,为下次合作作好了铺垫。 在此,笔者告诫业务员在捧杀客户时,一定要注意火候,只能在客户现在的基础上进 行放大,不要凭空捏造事实,把小生意老板说是大客户,不要把生意清淡的说成生意红火, 这样业务员不仅没有“杀”到客户,反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。 技巧三:让客户先说话,顺着客户思路顺藤摸瓜,达到商业合作目的 大凡生意做得比较成功的客户,一般都很忙碌。业务员上门之后,不要打断客户的生 意,一定要静下心来等候。在客户忙碌时,业务员也尽可能地充当帮手,客户才会注意,会 主动问业务员是干什么的,业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是,介绍时不要面面举 到,业务员在介绍一个产品卖点后,就要观察客户的反应,让客户提问,然后再对他提出的 问题进行剖析和解答,而且把答案尽量往自己的产品靠拢,达到推介成功的目的。经验不足 的业务员,有可能会犯一个错误,为客户解答时会偏移话题,海阔天空,把自己真正的目的 不知忘到那儿去了。 技巧四:先抑后扬,先谈客户缺点,再讲改正方法,引导客户关注自己的产品 经验丰富的业务员在拜访陌生客户前,一般都会对当地市场行情进行粗略的调研,甲 客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何...... 业务员心里要胸有成竹,这样才好向陌生的目标客户推介产品,帮助陌生客户有针对性地开 发市场。 业务员拜访陌生客户时,可以先隐藏自己的真实意图,告诉陌生客户如果接受他的营 销思路,客户的生意可能会更好,从存在的问题谈起,需要用那些方法解决,摆事实讲道理, 客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手,也知道自己生意的存在那些 问题,万博ManBetX客户端下载,如果业务员几句话就能说出客户的缺点,客户肯定会洗耳恭听,也会认为业务员是一 个做市场的高手,如果合作,客户自己的生意肯定会上一个新台阶,这样业务员还会怕陌生 客户不会跟你合作吗?。 技巧五:无声胜有声,先做其他事情再选择机会谈自己业务 “外行看热闹,内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易,其实只有内行人才清 楚,真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂,每个客户的老板性格、爱好不尽 相同,业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。 不仅如此,还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子,几乎十八般武艺都要会一点, 面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口,尽管与客户没有“一 起下过乡,一起干过枪,一起嫖过娼”的江湖经历,但客户也会把业务员当作志同道合的朋 友,起码客户就会帮业务员一把。 这种无声胜有声的方法是在客户知道业务员来意,而在没有明显拒绝情况下,才有可 能达到自己的目的。客户之所以当时没有与业务员谈合作,是因为客户需要试探业务员合作 的诚意和能力。如果是客户知道业务员来意而拒绝的情况下,业务员就没有必要与客户应酬 下去,以免浪费时间和费用。 面对陌生客户,业务员该如何说话?本文提供的业务员面对陌生客户的五种说话技巧, 希望能够对您有所帮助。